July 1, 2021 By fast-fat.com 0

Bagaimana Mengubah Calon Pasien Kosmetik

Bagaimana Anda mengubah pasien kosmetik? Mengonversi tarif dapat membuat frustrasi di dunia yang kompetitif saat ini. Anda telah menghabiskan waktu, uang, dan usaha untuk mendapatkan calon pasien melalui pintu Anda, namun terlalu banyak calon pasien tidak memesan untuk beberapa alasan.

Kenapa tidak? Apakah itu kompetisi? Apakah itu pemasaran Anda? Apakah itu staf Anda?

Apa yang saya pelajari dari konsultasi di industri ini selama 20 tahun dan menulis buku tentangnya, apakah ini…

Alasan # 1 pasien kosmetik TIDAK memilih Anda adalah karena mereka tidak merasakan hubungan.

Kabar baiknya adalah Anda dapat memperbaiki masalah itu dengan cukup mudah untuk meningkatkan tingkat penutupan Anda.

APA YANG BENAR-BENAR DIINGINKAN PASIEN KOSMETIK?

Pertama, pertimbangkan apa yang sebenarnya dibeli oleh pasien estetika. Secara emosional, mereka membeli waktu, pengakuan, prestise, kebahagiaan, dan cinta.

Beberapa akan memberi tahu Anda bahwa mereka ingin tetap kompetitif di pasar, terlihat lebih baik sekarang karena mereka baru lajang, akan menghadiri reuni kelas, dan ingin membuat pacar lama cemburu.

Intinya adalah pasien kosmetik Anda ingin merasa lebih baik – titik! Mereka percaya terlihat lebih baik akan membuat mereka merasa lebih baik tentang diri mereka sendiri. Sekarang, mereka hanya perlu menemukan ahli bedah yang tepat untuk membantu mereka.

Mengetahui hal ini, Anda harus mengatasi keinginan, kebutuhan, ketakutan, dan kekecewaan emosional mereka. Pasien kosmetik membeli harapan – bahwa Anda akan memberi mereka hasil yang baik, dengan rasa sakit dan ketidaknyamanan yang minimal, dan bahwa kehidupan mereka akan membaik.

Jadi, Anda berada dalam urusan perasaan. Pasien estetika ingin merasa istimewa, dipahami, penting, nyaman, signifikan, dan dihormati. Mereka ingin tahu bahwa Anda peduli pada mereka sebagai pribadi dan Anda akan memberikan apa yang mereka inginkan.

Mereka berharap diperlakukan dengan kebaikan dan rasa hormat dan, sejujurnya, jika mereka tidak mendapatkan perasaan hangat dan kabur dari Anda dan staf Anda, mereka akan pergi ke pesaing Anda yang akan memperlakukan mereka lebih baik dan mereka akan membawa teman-teman mereka bersama mereka. .

MULAI TERHUBUNG DENGAN PASIEN PADA PANGGILAN PERTAMA

Pasien Anda ingin mengidentifikasi dengan Anda dan staf Anda. Jika Anda dapat membuat calon pasien merasa baik, penting, dan nyaman serta memahami kebutuhan mereka, mereka adalah milik Anda.

Koneksi dimulai dengan membangun hubungan baik pada panggilan telepon awal yang mereka lakukan ke kantor Anda.

Resepsionis Anda harus ramah, ceria, profesional, dan terlatih untuk menggunakan nada suara dan skrip strategis mereka untuk “memimpin” penelepon agar memesan konsultasi dengan Anda.

Jika tidak, jika mereka tidak bisa melewati resepsionis, mereka tidak akan pernah bertemu Anda!

Misalnya, resepsionis Anda perlu memperkenalkan dirinya terlebih dahulu dan kemudian mempelajari nama penelepon sehingga dia dapat menggunakannya selama panggilan. Menggunakan nama seseorang secara otomatis menciptakan lebih banyak ikatan dan membuat pasien merasa lebih penting.

Tetapi resepsionis Anda juga harus terampil mengajukan pertanyaan spesifik dan mendapatkan jawaban dari penelepon yang menggerakkan mereka untuk menjadwalkan konsultasi dengan Anda.

Mengajukan pertanyaan kepada penelepon seperti prosedur mana yang mereka minati, dan kemudian meyakinkan mereka bahwa itu adalah prosedur yang sangat populer yang Anda lakukan, membuat mereka lebih nyaman.

Resepsionis Anda juga harus terampil meminta konsultasi. Penelepon tidak akan hanya menyerahkannya kepada mereka.

Misalnya, minta resepsionis Anda berkonversi lebih awal dengan menawarkan pilihan dua hari/waktu janji temu berikutnya yang masih tersedia. Jika mereka memilih satu, mereka bergerak maju.

PRA-PENJUNAN Ikatan

Terlalu banyak waktu antara saat penelepon menghubungi Anda dan saat mereka dapat mengunjungi Anda adalah berbahaya. Mereka dapat dengan mudah melanjutkan penelitian pesaing Anda yang dapat mengakomodasi jadwal penelepon dengan lebih baik atau berbicara dengan teman mereka yang melarang mereka dan seterusnya.

Isi jeda waktu ini dan tetap terhubung dengan calon pasien untuk membangun kepercayaan saat mereka menunggu konsultasi dengan Anda.

Miliki struktur di mana Anda “meneteskan” informasi kepada mereka sehingga mereka bersemangat untuk datang menemui Anda secara langsung.

Misalnya, segera setelah mereka memesan konsultasi, kirimkan email atau secara digital kepada mereka paket informasi pasien formal yang berisi surat dari Anda dan komentar tulisan tangan dari koordinator pasien Anda yang ingin bertemu dengan mereka. Sertakan informasi spesifik tentang prosedur yang mereka minati, kredensial dan foto Anda, bios kantor dan staf Anda, kebijakan, dan arahan.

Beberapa hari kemudian, kirimkan karya PR Anda dengan tautan ke saluran YouTube Anda sehingga mereka dapat “melihat” Anda sebagai otoritas.

Beberapa hari setelah itu, kirimkan ulasan dan testimonial dari pasien Anda yang menyukai hasil mereka dengan tautan ke akun Instagram Anda untuk melihat foto sebelum/sesudah yang diposting pasien Anda yang lain.

“Kampanye tetes” ini membantu pasien merasa seolah-olah mereka telah bertemu dengan Anda dan memposisikan Anda sebagai ahlinya. Ini adalah bagaimana mereka muncul jauh lebih siap untuk mengatakan ya kepada Anda.

MEMBANGUN RAPPORT ANTARA SURGEON DAN PASIEN

Konsultasi Anda dengan pasien dapat membuat atau menghancurkan keputusan mereka untuk maju bersama Anda… atau tidak, jadi membangun hubungan sangat penting.

Sebenarnya, membangun hubungan adalah salah satu keterampilan kepribadian terpenting yang dibutuhkan seorang ahli bedah plastik agar berhasil.

Anda membangun hubungan baik melalui kata-kata, nada suara, kontak mata, dan gerak tubuh karena:

– 7% dari apa yang dikomunikasikan melalui kata
– kata – 38% melalui nada suara
– 55% bahasa tubuh – ekspresi wajah, gerak tubuh, dan gerakan

Bagaimana Anda membuat orang lain mengidentifikasi diri Anda? Anda bertindak seperti orang yang masuk akal, percaya diri, dan profesional untuk mendapatkan kerja sama, kesetiaan, dan rasa hormat mereka.

Kesombongan tidak menjual sehingga Anda tidak menarik peringkat atau melebih-lebihkan otoritas Anda.

– Anda berbicara kepada pasien dengan empati dan pengertian.
– Anda berbicara tentang kebutuhan, harapan, impian, dan aspirasi mereka.
– Anda berbicara dengan pasien pada tingkat manusia dan memberi tahu mereka bahwa Anda dapat membantu mereka dengan masalah mereka.

Logika tidak berlaku pada titik ini, dan penalaran bisa gagal karena ini semua tentang emosi. Sebenarnya, logika dengan sendirinya jarang mempengaruhi orang.

Untuk membujuk orang, Anda harus memahami, dan menangani, apa yang mereka katakan, menggunakan analogi dan metafora yang dapat dihubungkan dengan pasien, dan menunjukkan kepada mereka bukti pekerjaan Anda yang luar biasa.

BAGAIMANA MEMBUAT RAPPORT

Membangun hubungan itu sederhana… tetapi butuh waktu karena Anda mencari kesamaan yang Anda miliki dengan pasien, sehingga Anda dapat membangun koneksi.

Anda harus cukup berhati-hati untuk mengambil langkah ekstra karena itu membuat perbedaan antara calon pasien yang memesan operasi atau terus berbelanja.

Berikut adalah cara untuk membangun hubungan baik dengan pasien Anda:

1) Tunjukkan minat pada mereka sebagai pribadi pertama, kedua sabar. Tersenyumlah ketika Anda melihatnya, ulurkan tangan Anda, lakukan kontak mata, dan gunakan kata-kata dan frasa ajaib seperti:

– “Halo” dengan senyuman dan “Senang bertemu denganmu”
– Sering menggunakan nama pasien
– Tanyakan bagaimana keadaannya

2) Membuat atau menemukan kesamaan dengan pasien:

– Mungkin pasien Anda yang merujuknya
– Atau anak Anda bersekolah di sekolah yang sama
– Atau teman Anda bekerja di perusahaan tempat mereka bekerja

3) “Cerminkan” pola pernapasan, postur, nada suara, dan gerak tubuh pasien

– Jika pasien berbicara cepat, Anda berbicara cepat
– Jika pasien berbicara keras, Anda berbicara keras
– Jika pasien lemah lembut dan pendiam, Anda memperlambat segalanya
– Gunakan istilah dan frasa yang sama yang digunakan pasien seperti operasi hidung

Bila dilakukan dengan benar, calon pasien akan merasakan hubungan dengan Anda. Mereka akan merasa bahwa Anda memahami mereka. Saat itulah mereka mulai melihat Anda sebagai ahli bedah yang sempurna untuk mereka.

Baca juga: Belajar dari Profesional Terampil dan Kuasai Seni Ilmu Data

MENDENGARKAN!

Mendengarkan adalah sebuah keterampilan. Calon pasien perlu tahu bahwa Anda mendengar mereka, Anda mendengar kekhawatiran mereka dan Anda mengatasi ketakutan mereka.

Mendengarkan secara efektif membutuhkan lebih dari sekedar mendengar kata-kata yang disampaikan. Ini menuntut Anda menemukan makna dan pemahaman tentang apa yang dikatakan.

Perhatikan rasio mendengarkan-versus-bicara Anda. Tolong biarkan pasien berbicara sehingga mereka merasa didengar dan meninggalkan ruang untuk pertanyaan mereka. Kemudian jawablah dengan bijaksana, perhatian, dan minat. Cobalah untuk melihat sesuatu dari sudut pandang atau kerangka acuan mereka.

Dengarkan dengan empati. Meskipun Anda telah melalui ini ribuan kali, ini adalah pertama kalinya mereka jadi berbelas kasih.

PENDIDIKAN PASIEN ANDA DAN TETAPKAN HARAPAN

Harapan datang dari mulut ke mulut, keyakinan pribadi, dan pengalaman masa lalu.

Harapan harus dipahami dan kemudian ditangani dan itu dimulai dengan bagaimana kita belajar dan menerima informasi.

Orang mempelajari informasi dengan cara yang berbeda. Berikut adalah tiga gaya belajar yang berbeda:

– Orang visual ingin melihat hasilnya
– Orang auditori ingin mendengar tentang hasilnya
– Orang kinestetik ingin menyentuh dan merasakan hasilnya

Kami memiliki elemen dari ketiga mode tetapi biasanya, satu mode mendominasi. Jadi, Anda ingin menyampaikan pesan Anda yang sampai ke pasien dengan cara yang paling mereka pahami.

Untuk membuatnya tetap sederhana, konsultasi Anda harus memiliki sesuatu untuk semua orang – sesuatu yang visual, sesuatu yang pendengaran, dan sesuatu yang kinestetik. Anda dapat menunjukkan kepada mereka sesuatu, membiarkan mereka mendengar sesuatu, dan melampirkan perasaan dan emosi kepada mereka. Beberapa alat pemasaran untuk membantu:

– Laptop penuh dengan foto sebelum/sesudah yang dapat mereka gulir
– Implan yang dapat mereka sentuh dan rasakan
– Tangan/cermin/Q-tip
– Pencitraan Komputer
– Video kesaksian pasien yang mereka tonton sambil menunggu
– Seorang calon pasien menelepon mantan pasien
– Paket informasi pasien dengan karya PR, artikel yang Anda tulis, kredensial Anda, brosur latihan Anda – sesuatu yang dapat mereka sentuh dan rasakan

Tolong komunikasikan dengan jelas. Jelaskan apa yang Anda lakukan dengan menggunakan bahasa non-medis sehingga pasien Anda dapat dengan mudah memahaminya. Jelaskan dengan jelas prosedur, hasil, penyembuhan, dan risikonya.

Seringkali, lebih sedikit lebih banyak. Singkat dalam penjelasan Anda sehingga Anda tidak membingungkan pasien, sambil dengan percaya diri memberi tahu mereka bahwa mereka adalah kandidat yang tepat untuk prosedur ini.

KESIMPULAN

Intinya adalah menjadi pasien-sentris! Ketika Anda fokus pada pasien, mereka merasakan hubungan itu. Luangkan lebih banyak waktu di muka dalam menjalin ikatan dengan pasien dan menggunakan strategi di atas untuk membingkai Anda sebagai pilihan terbaik. Dengan begitu, Anda memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk mengubah pasien.